Çin'le iş yapmanın anatomisi: "Fırsatlar da büyük, bedel de!"
Rusya’nın yaptırımlar sonrası “Doğu’ya dönüşü” hızlanırken, Çin’le ticaret ve yatırım ilişkileri hem cazip hem yorucu bir maraton halini aldı. İlk eşik, doğru partneri bulup yüz yüze ilişki kurmak. Fuarlar, ağlar ve yerinde ziyaretler olmadan açılan kapılar kalıcı olmuyor. Çin’de kişisel bağlar pazarlığın zeminini belirliyor, yalnızca çevrim içi temasla kurulan ilişkilerde koşullar genellikle daha az elverişli kalıyor. Bu nedenle potansiyel ortakla Çin’de buluşmak, üretim sahasını görmek ve birlikte zaman geçirmek işin temel ritüeli sayılıyor.
Forbes'ın analizine göre, pazarlık masasında kültürel farklılıklar oyunun kurallarını değiştiriyor. Çinli iş insanları doğrudan konuşmayı kaba, fazla bilgi vermeyi de değersiz bulabiliyor. “Satır arası” dilini okumak bu yüzden kritik. Ayrıca “bianşu” diye özetlenen beklenmedik hamle kültürü, süreç içinde sürpriz şartların ortaya çıkmasına yol açabiliyor. Çare, acele etmeden müzakere etmek, teslimattan kalite güvencesine, ödemeden ihtilaf çözümüne tüm kritik maddeleri sözleşmede açık yazmak. Sözleşmeyi hızlıca imzalayıp ayrıntıları sonra konuşalım yaklaşımı çoğu kez tıkanmaya sürüklüyor.
Operasyonel tarafta tablo karmaşık. Çin, yabancı sermayeye ilişkin kuralları yumuşattı, asgari sermaye şartı kalktı. Buna rağmen yaptırım iklimi bankacılık kanalını daraltıyor. Çin bankaları ikincil yaptırım riskinden çekindiği için Rusya bağlantılı şirketlere hesap açmada temkinli davranıyor. Şirket kuruluşunda yerel hukukçularla çalışma çoğu dosyada çözüm getiriyor fakat süreç beklenenden uzun. Yine de doğru hazırlık, eksiksiz belge ve sabit bir muhatap ile bu bariyer aşılabiliyor.
Nerede şirket kuracağınız da oyunun kaderini etkiliyor. Pekin ya da Şanghay adresi prestijli olsa da her iş modeli için optimal değil. Lojistik, tedarik ağına yakınlık, yerel vergi rejimi, kiralar ve personel maliyetleri gibi parametreler ikincil şehirleri öne çıkarabiliyor. Müşteriye ve üretici kümelerine yakın, bürokratik olarak daha hızlı bölgeler hem maliyeti düşürüyor hem karar döngülerini kısaltıyor. Doğru lokasyon seçimi, “Çin’de var olmak” ile “Çin’de ölçeklenmek” arasındaki farkı yaratıyor.
Son olarak isim meselesi göründüğünden daha stratejik. Çincede aynı okunuşu paylaşan farklı karakterlerin çağrışımları bambaşka. Kulağa hoş gelen ama olumsuz anlamlar taşıyan bir kombinasyon marka algısını zedeleyebiliyor. Bu yüzden marka ve şirket adının karakter seçimi, anlam kontrolü ve hatırlanabilirliği yerel dil uzmanlarıyla çalışılarak belirlenmeli.
Sonuç olarak Çin’le iş, sabır, hazırlık ve kültürel zekâ testi. Forbes'a göre, "doğru partner, doğru sözleşme mimarisi, doğru banka ve doğru adres bir araya geldiğinde Çin pazarı büyük fırsat üretir. Aksi halde en küçük ihmalin faturası hızla büyür."
16.11.2025
Реклама